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VMware合作伙伴体系迎来“双核”时代!

发布时间:2019-06-03 23:11 来源:未知 编辑:admin

  VMware创新网络(VMware Innovation Network,简称VIN)在中国开展的如火如荼之际,日前,VMware又在全球范围发布一项全新合作伙伴计划VMware Partner Connect。这项计划旨在通过搭建统一平台,简化合作伙伴业务复杂度,大幅提升合作效率。尽管计划还未正式上线,且离落地中国还有一段时日,但预计未来将对VMware及其合作伙伴体系带来积极而深远的影响。

  如果将VMware Partner Connect看作是VMware合作伙伴体系在业务效率、质量等维度的纵深,那么VMware创新网络计划则可视为VMware合作伙伴体系在伙伴类型以及业务模式等维度的拓宽。这“一深”、“一宽”两个核心计划既充分覆盖了VMware大中华区围绕客户数字化转型的整个生态体系,也意味着VMware合作伙伴体系由此步入一个全新的“双核”时代!

  对于VMware大中华区而言,合作伙伴业务的重要性不言而喻,因为在中国市场几乎99%的业务都依赖于合作伙伴。正是由于对合作伙伴业务的高度重视和持续发力,VMware大中华区合作伙伴业务近年来也获得了突飞猛进的发展。

  “从过去三年来VMware合作伙伴业务的增长情况来看,每年都保持了高双位数的增长,公司不论是在业务规模还是人员数量上都在不断扩充。这一方面得益于中国整体市场及技术的发展,同时也归功于VMware与合作伙伴的共同努力。”近日,VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理王冰峰在接受记者专访时如此表示。

  具体来说,首先,VMware高度重视中国市场。VMware视中国市场成功为全球市场成功的一个至关重要基础,因此非常关注中国本身的一些战略发展方向,比如“互联网+”等。在这方面,VMware也一直积极助力并参与其中。

  其次,VMware非常重视中国人才建设,多年来通过加大研发基地建设力度,并与国内如中科大、清华等科研院校建立合作等方式,来帮助中国培养云计算以及数字化转型方面的人才。2014年,VMware发布了10亿美金的五年在华投资计划,专门用于中国市场的技术开发和创新。

  同时,VMware在中国成立了合资公司,并与各个领域的合作伙伴展开合作。例如,在安全领域,VMware与360安全集团、天融信建立合作伙伴关系;在云计算领域,VMware与AWS、阿里云、腾讯云等开展合作。此外,VMware还启动了VCPP合作伙伴计划,并拥有大量云服务合作伙伴。

  值得一提的是,为了服务于中国企业用户数字化转型,支持本地创新与协作,去年3月底,VMware针对中国市场专门启动了一项全新的创新计划——VMware创新网络。该计划一经推出,便受到合作伙伴的欢迎,市场反响强烈。

  此外,记者还了解到,过去三年来,在王冰峰的带领下,VMware大中华区从技术、赋能支持以及市场营销等多个方面来帮助合作伙伴解决问题,持续深化合作关系,使合作伙伴满意度持续提升,并使中国市场成为VMware全球合作伙伴满意度最高的一个区域。

  4月3日,VMware Partner Connect作为VMware面向全球市场推出的一项全新合作伙伴计划,在VMware全球合作伙伴领导人峰会上亮相发布。据悉,该计划的支撑平台系统目前尚处于筹建阶段,将于明年年初正式上线。那么,这是一项怎样的合作伙伴计划?其未来将对VMware合作伙伴带来何种的影响?

  对此,王冰峰介绍,VMware原来的计划为VMware Partner Network(VPN),于9年前推出。而在9年之后的今天,整个社会、科技以及VMware自身都得到了巨大发展。在这个过程中,随着VPN计划的不断调整、迭代和演进,其内容变得非常丰富,同时也变得异常复杂。

  “我们今天推出的全新合作伙伴计划,作为VMware自身转型、创新的一个重要方向,将大幅简化和统一原来相对复杂和分散的体系,从而能够迅速反应市场和技术的变化。同时,我们也希望该计划能够为我们的合作伙伴带来简捷高效的合作体验,并帮助他们抓住市场热点方向和机会,实现业务的增长。” 王冰峰说。

  总体而言,VMware Partner Connect作为VMware在合作伙伴计划方面的重大变革,将会重塑与合作伙伴的合作关系,其具有三大特点。

  第一是简化。9年前,很多技术都没出现,比如云。但今天则不太一样。今天VMware不仅有云合作伙伴,还有MSP、转售、服务咨询等很多类型的合作伙伴,这些合作伙伴面向不同的应用场景。因此,必须建立一个统一、全面的合作伙伴计划,来整合、匹配和简化与合作伙伴的合作,提高合作效率。

  第二是选择。VMware希望合作伙伴能够根据自己的商业模式,灵活地选择与VMware的合作方式,例如云和转售业务的商业模式就不尽相同;合作伙伴有不同的业务重点,例如有行业的、技术的,合作伙伴可以通过自身业务重点来自由进行投入,并满足客户需要。

  第三是创新。包括两个方面:一方面,合作伙伴分级是根据为客户创造价值以及合作伙伴所具有的能力来进行的,不局限于交易本身。也就是说,从开始销售到成交、交付、实施和运维等整个生命周期,激励政策都会发挥作用;VMware激励合作伙伴利用不同创新技术能力为客户带来新价值,更关注为客户带来的价值和成果。

  那么,作为一项全新计划,VMware Partner Connect的正式实施将会对原合作伙伴体系产生何种影响?

  王冰峰表示,VMware Partner Connect的正式实施对于分销、系统集成和业务咨询合作伙伴的影响并不是太大,但会对转售、云类型的合作伙伴产生一定程度的影响,因为要将他们整合在一起。“但整体而言,这个影响将是积极的。因为这个计划的本身是希望搭建一个更为完善和统一的架构平台,让我们不同业务类型的合作伙伴可以根据自身业务重点来进行灵活选择。”

  提到VMware创新网络,王冰峰表示,目前该计划已经做好充分准备,相应的创新项目招募活动正在紧锣密鼓的进行。VMware正在针对这些创新项目的商业计划进行评估,未来将会向他们提供包括技术专家、资本等方面的一系列资源支持,也会通过举办训练营等方式,帮助优秀创新项目或创新公司快速走向市场和快速成长。预计相关的结果将会在今年的7、8月份出炉。

  对于VMware创新网络计划创建的初衷,王冰峰表示,VMware在中国市场希望能为客户提供全面的数字化转型整体解决方案,但在这方面,除了VMware自身解决方案外,有许多并非VMware所擅长、却是合作伙伴优势所在的领域,比如区块链、大数据、IoT等。因此,VMware需要与合作伙伴走到一起,通过取长补短来共同服务于客户的数字化转型。

  王冰峰强调,这其实是一个生态体系。区别于传统渠道合作伙伴以产品或解决方案为核心的合作模式,在该计划中更多的是多维度的合作,合作范围更为丰富及广阔。而合作的核心则是围绕客户需求,有可能是资本、经营理念、价值观、业务模式或是客户。“我们希望能把原来工业时代的‘竞争模式’变成今天的‘共生模式’,这种共生逻辑就是我们去创造新的需求,而不是在原有市场中抢占资源。在这方面,大家一起共同滋养、促进和推动市场的扩张,推动生态的发展。”

  对于VMware Partner Connect与VMware创新网络的关系,王冰峰表示,两者关注的维度和侧重点各不相同。前者是一个合作伙伴计划,旨在通过计划来激励合作伙伴在市场营销、客户服务等方面创造经济效益;而后者作为一个中国计划,也是一个更为广泛和更大的计划。它不局限于销售市场行为,且将重心锁定于创新与协作方面,不断拓展现有合作伙伴体系和业务的发展。

  不难看出,两个核心计划的有机结合除了能够实现全方位解决方案覆盖外,也势必会触发一系列的化学反应,即通过创新、协作,赋能、化繁为简和提高效率等手段,最大化地激发VMware整体生态体系的潜能,推动VMware大中华区合作伙伴业务的发展,进而服务于中国企业客户的数字化转型。

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