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友邦中国首席执行官张晓宇:营销员制度需要双核驱动

发布时间:2019-05-18 16:57 来源:未知 编辑:admin

  近年来,银行卡盗刷、信用卡纠纷、暴力催债、保险理赔难等问题层出不穷,金融消费者维权举步维艰,新浪金融曝光台将履行媒体监督职责,帮助消费者解决金融纠纷。

  1992年11月的那年冬天,代理人制度被友邦引入了中国大陆,第一批寿险公司代理人在培训后开始了户外拜访展业。

  这种代理人的营销方式迅速在中国市场攻城略地,成就了一个个险企的神话故事,直至今天,代理人渠道依然是我国保险市场的重要组成部分。

  但疯狂粗糙的复制下,保险公司采用人海战术,培养的销售人员难以完全站在用户角度考虑问题,代理人制度饱受诟病。

  作为国内“鼻祖”的友邦保险已经在路上,将让营销员的定位从基本的保险服务升级到客户的健康管理伙伴。

  5月10日,在2019友邦中国媒体见面会上,友邦中国首席执行官张晓宇表示,营销员制度需要“双核驱动”。为什么叫“双核驱动”?他表示,因为营销员不光是来做销售的,是可以来做管理、发展自己的队伍,然后真的去做能够实现他管理志向的事情。

  友邦保险的一位营销员从第四军医大学毕业的,曾经也有经营自己的公司,后来投身保险业。目前拥有3000人的团队,相当于一家公司。这是张晓宇喜欢举的例子,他认为,友邦不光是培养卓越营销员,更是培养管理人才,培养主管——保险企业家。这个营销员就像一个企业家,依托友邦平台发展事业,发挥管理能力。

  他说道,观察代理人制度的发展历史,1992年之前(中国)保险业基本就是零,那时候叫衙门式销售,坐在那边等着人家来买保险。1992年,友邦把营销员体系带进来,第一是给行业带来主动式销售的模式,第二启发了受众的保险意识,当时营销员体系进来,相当于是“激活”的概念,这是它的历史价值。

  张晓宇记得1992年友邦刚刚回到中国的时候,他刚刚进大学读书,那时候营销员素质非常高。后来友邦也曾走过弯路,“如果你了解AIA历史的线年之前我们走过一段弯路——反过来看人家的人海战术很奏效,我们又去复制别人的。但是后来发现真是一塌糊涂,业务也不好,形象也不好,管理也不行”。

  所以友邦2010年开始做了agency 2.0。他表示,agency2.0的制度最重要的事情是清掉一些不太合格的人,开始把所有行为变得一以贯之,不单纯从销售角度去看,而把注意力转移到客户价值上,开始强调客户服务,开始强调客户标准,开始强调营销员不止是产品提供者、一个销售人员,而是一个健康管理伙伴,逐步升级概念。

  从行业来看,张晓宇给出了一点建议:“目前监管平台已经开始行动,‘保险中介业务管理办法’就是朝着这个方向去的,怎么样让营销员真的把在做的事情当作一个职业,怎么样先有职业化再去专业,还是有一段路要走的。”

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